Como definir o ciclo de vendas de uma loja de móveis

Ciclo de vendas: aprenda a ter total controle sobre ele

Entender o ciclo de vendas é fundamental para alcançar os resultados almejados para o seu negócio.

Quantos clientes visitarão sua loja de móveis hoje? Certamente você não tem a resposta para essa pergunta.

Mas as ações que atrairão mais clientes para sua loja de móveis e o que fazer para transformar uma visita ou a solicitação de orçamento em seu site, em uma venda efetiva de projeto de móveis planejados, isso você consegue definir, controlar, mensurar e otimizar.

A estruturação dessas ações em um processo, que vai desde a captação de pessoas interessadas até o momento em que ela fala bem de sua loja de móveis para os seus colegas, é o que conhecemos como ciclo de vendas, pipeline, funil ou processo de vendas (existem vários nomes para essa estrutura, dada a sua importância para o sucesso das empresas).

No post de hoje vamos te ajudar a entender melhor sobre o ciclo de vendas, acompanhe!

Etapas básicas de um ciclo de vendas 

A primeira coisa a considerar é que não existe um ciclo padrão e que alguns fatores como: localização, classe social do público-alvo, preço dos seus projetos e valores que você está disposto a investir nas etapas do processo, podem alterar completamente o ciclo, de uma loja de móveis para outra.

No entanto, algumas etapas são bastante básicas, pois se referem muito mais à forma como o cliente costuma interagir com as empresas do que com o modo como a sua loja de móveis vende.

As 7 etapas principais baseadas no comportamento dos consumidores e seus exemplos são:

– Identificação de um problema: O cliente compra um apartamento e precisa utilizar o espaço da melhor forma possível para conseguir acomodar tudo o que tem e sem perder o conforto.

– Reconhecimento do problema: Ele reconhece que planejar o espaço e os móveis pode ser uma solução.

– Busca de informação: Ele pesquisa na internet sobre lojas de móveis planejados e decoradores de interiores. Além disso, visita algumas lojas e conversa com vendedores sobre o seu apartamento e móveis.

– Avaliação de alternativas: Ele questiona quais os riscos, benefícios, custos e vantagens que terá ao contratar um projeto de móveis planejados? Com a loja A, B ou C? Quais fatores são mais importantes para a decisão: custos, acabamento, durabilidade, garantia, tradição da loja ou facilidade no pagamento?

– Decisão e fechamento: O cliente opta por aquela que o deixou com menos dúvidas e atendeu aos seus principais critérios de avaliação.

– Consumo e avaliação: Ele recebe os móveis, usa e avalia se o valor cobrado foi justo pelo produto recebido. Além disso, fatores como atendimento e contatos com a loja feitos no pós-compra, facilidade em resolver possíveis problemas no momento da entrega, montagem e uso dos móveis vão influenciar a percepção do cliente a respeito dos seus produtos e serviços.

– Propagação: Se o cliente ficou satisfeito, indicará sua loja para outras pessoas. Se ficou insatisfeito falará para outras pessoas, podendo até postar a insatisfação em redes sociais e em sites de reclamação. Fique atento!

No fundo, o ciclo de vendas é o processo que controla essas etapas. Pois tenta acelerar o processo e diminuir os riscos, fazendo com que sua loja tenha mais clientes satisfeitos, capte mais clientes potenciais e feche mais projetos.

Como definir e controlar o ciclo de vendas

Como já foi dito, não existe um padrão. Afinal, algumas variáveis podem alterar o comportamento e os critérios usados pelo consumidor em cada uma das etapas.

Por exemplo: uma pessoa com um alto salário provavelmente priorizará a qualidade do atendimento e dos produtos que ela conhecerá; já pessoas da classe média podem priorizar a questão do custo total do projeto.

Mas existem alguns dados que você pode usar para facilitar a definição do melhor ciclo de vendas para a sua loja de móveis. Veja quais são eles:

Descubra como as pessoas chegam até sua loja 

Tente mapear todas as fontes que geram visitas para a sua loja de móveis.

Por exemplo: as pessoas visitam seu site e depois vão até a loja? Simplesmente estavam passando e resolveram entrar? Receberam indicação de alguém? Quem indicou?

Em seguida descubra:

– o percentual que cada uma delas representa com relação a pedidos de orçamento;

– o retorno para visualizarem o projeto finalizado;

– fechamento de compra;

– desistência após firmarem o contrato;

– satisfação com as entregas realizadas.

Isso garantirá que seus esforços sejam mais concentrados nas fontes que geram os melhores clientes potenciais, aqueles que possuem maior chance de se tornarem clientes reais e satisfeitos.

Por fim, faça campanhas que aumentem o potencial das suas fontes.

Por exemplo, se seu site é uma boa fonte, mas gera poucas visitas à loja de móveis, pense em investir em estratégias de marketing digital para aumentar seu tráfego e receber mais visitas no site e depois na loja.

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Fique de olho na concorrência 

Defina quem são seus reais concorrentes. Afinal, não é verdade que todas as lojas de móveis planejados são seus concorrentes. Elas podem focar em pessoas de classes sociais e potenciais de compra diferentes.

Se o seu concorrente direto criou pacotes com móveis e ambientes definidos, aumento das opções de pagamento e com isso conseguiu aumentar a quantidade de pessoas que entram na loja dele, então verifique se além de copiar essas estratégias você ainda pode adotar outras.

Busque por alternativas de baixo custo

Se boa parte dos seus clientes são casais que compraram recentemente apartamentos. Porque não fazer panfletagem na frente de lançamentos imobiliários?

Ou porque não criar campanhas no Facebook que focalizem quem curte páginas de móveis não-planejados, tentando alertá-los para os benefícios dos planejados?

O importante nessa fase de captação e início do processo é colocar o maior número de pessoas dentro do ciclo de vendas da sua loja de móveis.

Descubra o comportamento dos clientes no ciclo de vendas

Converse com seu time de vendas e identifique quais são os argumentos mais usados e as melhores práticas para conseguir que os clientes realizem a ação esperada em cada uma das etapas do ciclo de vendas.

E depois?

Difunda essas práticas entre os seus vendedores da sua loja de móveis.

Monitore tudo de maneira informatizada

Utilize um sistema de gestão para monitorar em qual etapa está cada um dos seus clientes. Quais são as taxas de desistência em cada uma das etapas e quais são os vendedores com melhores e piores performances.
Fazer isso manualmente seria quase que impossível. Por isso utilize a tecnologia para facilitar e otimizar a captação e controle das informações e do seu ciclo de vendas.

Revise seu processo e treine sua equipe

O sucesso de um bom ciclo de vendas depende de três fatores:

– saber identificar corretamente quais etapas fazem mais sentido para a sua loja de móveis;

– ter um processo sempre revisado;

– treinar sua equipe para compreendê-lo e executá-lo.

Revisar o ciclo de vendas a cada 5 ou 6 meses permite verificar se as etapas mudaram ou não. Se as taxas e números estão dentro do esperado. E se o processo está sendo executado por seus vendedores.

Além disso, treinar a equipe de vendas permite que ela compreenda a importância do processo e foque os seus esforços nas ações que trarão maiores resultados, com o menor esforço e custos possíveis.

Ter um controle absoluto do ciclo de vendas passa por conhecer bem os clientes, concorrentes e vendedores. Se você conseguir mapear o que afeta cada um dos envolvidos no ciclo, estabelecê-lo e monitorá-lo serão etapas bem mais simples.

Você tem alguma dúvida ou comentário sobre ciclo de vendas para loja de móveis? Deixe suas dicas e compartilhe suas experiências nos comentários!

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